对于一个创始人来说，没有什么比展示一张具有无限TAM潜在市场机会的幻灯片更能伤害自己的了。任何声称自己的TAM面向“互联网上的所有人”或“所有智能手机用户”的创始人，其实都没有准确了解自己的目标市场。

每个市场都是由更细粒度的市场组成的；如果你正在主导一个早期创业公司，你很有可能在公司成立的第一天就说明你的产品所服务的细分市场是什么。这就是为什么我们说，创建一个吸引所有人的产品就意味着它吸引不了任何人。

每一款成功的产品在发布之初要么得益于新颖的想法，要么就是采用一种独特的方法来执行某个已经过验证的想法，才让大多数用户在开始使用时没有注意到这一点。

在1万亿美元规模的市场中捕获1%的份额（目前还没有谁做到）就是一个100亿美元的诱人目标，但在这个庞大市场的细分市场中，如果没有一个独特的价值主张，这一切听起来就像是要登上一架已经起飞的航班。你必须找一架更小的飞机（或喷气式背包）——你自己的楔子（wedge）。

1、区块链的楔子（Wedge）

加密货币（或区块链），正如我们今天普遍所知的，始于比特币的白皮书。这是对现行银行和货币体系的抗议。去中心化中介的P2P支付系统是解决一个极其具体的问题的优雅解决方案。

比特币已经验证了其最初的支付目的，但其底层的区块链技术后来又激发了一系列更广泛的想法。如果比特币最初的白皮书提议在区块链上还要发布金融原语、社交网络、游戏和艺术，那么它就不会取得任何进展。光是区块链这个概念就会引发怀疑；使用区块链来解决所有可以想象到的问题，会将执行门槛提高到不可思议的高度。

看看那些发展壮大并存活至今的链上应用程序，你会发现它们一开始都是从解决一个很小的问题（或者一些看起来不像问题的问题）着手的，而这些问题对一小群用户来说很重要。很少有人能发现他们遇到的问题，同时提出一个具体的解决方案（否则，这些问题早就被解决了）。

当然，神秘之处在于，我们无法解释这个问题为什么或如何从最开始的只与少数人相关变成后来的与很多人都相关。在某些情况下，了不起的产品为消费者指明了需要解决的问题。在你看到一辆汽车之前，你无法想象你可以开着车到处跑（然后你的问题就变成了如何买辆车），或者在没有拿到一部全触屏手机之前，你无法想象它能带来的完美的使用体验。

这就是为什么建立企业（并投资它们）会如此无章可循，而且往往还会受到科幻小说的启发。披荆斩棘，押注于一个特定结果，凭借的是创始人的直觉；如果缺乏这种直觉，人们就会采取为一大群人解决抽象问题的方式，而这一大群人之间几乎没有什么共同点。

Uniswap每天处理的交易量接近10亿美元，人们理所当然地将其视为中心化交易所的竞争对手。但它实际上并不是一个优质的交易产品，如果它的主张是“交易，但却是链上交易”，它就不会成功。

Uniswap V1的楔子是支持长尾代币以无需许可方式启动流动性（和交易），这是做市商和中心化交易所无法提供的服务，但却是业内创始人所需要的。就连“启动流动性”一词现在也主要与Uniswap相关联，就像“谷歌”成为了搜索的同义词一样。

一旦这个“楔子”问题得到解决，并且建立了链上使用模式，Uniswap就可以占领通常在中心化交易所（如ETH）进行交易的邻近市场，并通过最大限度地降低AMM的缺陷（例如，通过提供集中的流动性）来巩固成功。

所以，并不是为所有人打造一个完美的产品，而是围绕着解决某人的问题（或指出问题，如前所述），然后在产品迭代时利用这种势头扩展到相邻领域。现在的情况是，2023年Uniswap的交易量已经超过了Coinbase：

虽然Blur与Opensea的竞争目前还不是热门话题，但我们认为Blur在两方面做得很好，这两个方面有助于他们打入Opensea主导的市场：

· NFT投资者市场并不统一。收藏家（接受非流动性和费用的被动持有者）和交易者（寻求更高流动性和更低费用的主动参与者）之间有明显的区别。Opensea以牺牲后者为代价迎合前者的需要——两者之间存在着内在冲突；

· 既有参与者没有利用代币，这本身就是一种比其他任何东西都更是加密原生产品。

如果Opensea的目标用户是艺术家和收藏家，那么交易量可能就不是衡量市场成功的完美或唯一指标；相反，如果Blur的目标用户是交易者，那么交易量则更加关键，因为它依赖于可用的流动性。而这正是Blur通过代币奖励做市（提供出价和要价）所实现的。

虽然有人批评Blur主要服务于少数高级用户——500个鲸鱼用户——但如果这些鲸鱼是风尚引领者，这并不是一件坏事。事实上，为少数真正关心游戏的人开发游戏可以验证产品创意并快速发布，还可以取得卓越的营销成果。

由于Blur已经拥有了最深层的市场流动性，这就让推出一个相邻领域但高度相关的产品——Blur Lend或Blend——成为可能，这是一个使用NFT作为抵押品的借贷市场。

2、小市场发现大市场

上述案例说明了成功的公司是如何创造自己的垄断市场的。它们通过插入楔子来避开竞争。Uniswap与币安不在同一维度上竞争；Blur并未与Opensea争夺相同的用户；区块链不与“互联网”或tradfi机构竞争——区块链是自成一体的，具有独特的属性。

Blake Masters更广泛地说明了这一点：

“通常的说法是，资本主义和完全竞争是同义词。不存在垄断。因为公司间相互竞争，利润被竞争掉了。但这个说法有些奇怪。一个更好的说法是将资本主义和完全竞争对立起来；资本主义是关于资本积累的，而完全竞争的世界则是一个你赚不到钱的世界。”

矛盾的是，在完全竞争中，公司一开始业务范围非常广泛，但为了追求差异化，立即转而缩小市场。但如果他们不参与进完全竞争市场，而是从自己的（小）市场开始，他们只会迎来增长，而不是紧缩。

“因此，最好的企业是那种能讲述一个令人信服的未来故事的企业。这些故事可以各不相同，但它们的形式都是一样的：找到一个小的目标市场，成为世界上该市场最好的服务，占领紧邻市场，扩大你的业务范围，然后占领越来越多的市场。”

在观察大型市场时，人们往往会关注发展周期的中后期，在这个阶段，发展势头本身会带来增长，成功是显而易见的。但是，成功只有在事后才会显现出来，人们无法体会到，从一个小产品或服务开始，到走向价值数千亿美元的市场所需要的洞察力秘诀。

牛顿奠定了经典力学的基础，物理学的这一分支——研究物体的运动和作用于物体上的力——是所有工程领域的基础。但要成为一名有成就的工程师，需要的不仅仅是理解经典力学，还需要掌握传统的、众所周知的力学领域的知识秘诀。

这就是为什么每个成功的创始人都能避开竞争；然而，这并不需要客观知识，因为这不是他们的优势所在。公司对竞争的理解，正如工程师对牛顿运动定律的理解。

直观上，我们认为今天的每个大品牌都是从一个不大的楔子开始的：

· Facebook最初是一个专门面向哈佛学生的平台，后来才向其他大学、高中和普通大众开放；

· LinkedIn的上市主要依靠科技行业的员工，这让它得以解决冷启动的问题（科技变得流行也没有什么坏处）；

· Nvidia在扩展到数据中心训练模型之前，其硬件是服务于游戏行业的，CUDA软件计算平台也因此建立；

· 谷歌的独特洞察来自于Pagerank算法，与其他引擎相比，它的搜索结果质量更高。这最终不仅带来了最赚钱的广告业务，还带来了谷歌云、硬件业务等等；

· 保时捷最初是一家跑车公司，但现在主要销售的是SUV。自上世纪90年代末以来，sporty 911和Boxster车型的产量并没有大幅增长。

所有这些业务最终都扩大了市场规模，占领了起初看起来遥不可及的邻近市场（广告、硬件、云计算等）。但没有哪家公司比亚马逊更能说明这种楔子的力量。

在所有可销售的产品类别中，亚马逊精选书籍是一个拥有超300万件产品的在线零售商的完美类别，而实体店的选择仅限于10万件以下。换句话说，这是一个很好的类别，证明了零售购物将从实体店转移到网上的假设。亚马逊则从几家图书经销商那里采购库存来完成订单。

现有的客户流量已被用来推出其他产品类别，并引入了第三方卖家，进一步扩大供应。这就是我们今天所知的亚马逊市场，但它起源于单一类别（书籍）和一种可扩展性很低的交易模式（直销）。

亚马逊处理的业务量要求他们建立内部物流运营——配送中心——最终，物流配送业务得到了极大的完善，以至于成为了向亚马逊市场以外的第三方公司提供物流服务的首要航运公司。亚马逊的配送业务为零售消费者创造了一种价值主张，在大多数情况下，这种价值主张优于现有的UPS和DHL。虽然许多物流初创公司希望颠覆传统公司，但它们中的大多数都失败了，因为它们从来没有任何可运输的货物。而亚马逊则带来了他们自己的货物。

随着亚马逊的电子商务业务规模和复杂性的增长，内部团队需要一组通用的基础设施服务和强化的API，所有人都可以访问。亚马逊的高速增长又促使工程团队巩固其基础设施。

似乎有好几个亚马逊团队同时在研究AWS的想法。弹性计算云（AWS的首个产品）概念的合著者Ben Black写道：

“Chris（经理）总是敦促我更新基础设施，特别是推动更好的抽象和统一性，这对于高效扩展来说至关重要。他想要一个全IP网络，而不是亚马逊当时混乱的VLAN，所以我们进行设计和构建，并与开发人员合作，让他们的应用程序能够在新的基础设施上运行。

Chris和我写了一篇文章，描述了亚马逊基础设施的愿景，即完全标准化、完全自动化，并广泛依赖web服务实现存储等相关功能。……在文章最后，我们提到了将虚拟服务器作为服务出售的可能性。”

最初的内部项目最终带来了AWS，以及一个全新的市场——云服务。2022年，关于云服务的年度支出达到5000亿美元。但当AWS于2006年推出时，亚马逊的员工对其背后的潜力并没能充分认识；这是他们自己的市场，有太多的未知，不值得量化。

3、结论

没有一种放之四海而皆准的方法来寻找和执行伟大的想法。我们不确定秘密是否被创造或发现，我们不知道你的产品是否应该解决某人的问题或为某人“制造”问题，我们也无法判断先发优势是否比后发优势更重要。

但有一件事是明确的——成功需要进步，而进步是按顺序实现的（尽管有时是出乎意料的），其中重大发现先于较小的发现。Wedge （楔子）对于为正确的产品找到正确的用户（产品市场契合度）至关重要；Wedge （楔子） 不是撒出尽可能广泛的网，而是允许与关心的用户一起测试产品创意。

我们已经通过无数的例子（无论是在web2还是在加密领域）展示了新项目创始人所渴望的成功故事都是从微小的、晦涩的想法开始的。创始人无法在第一天预测路径依赖；刚开始时，他们无法看到远处地平线上所有相邻的市场。正是“邻近的可能”让企业能够在发展过程中识别和合并新市场。

我们希望看到加密货币创始人从现在开始使用Wedge （楔子）作为他们的默认流行语（就像他们今年使用超级应用程序一样）。